看完《蜗居》，一直想侃侃《蜗居》剧本中隐含的终端实战销售技巧。借此机会，和诸位共勉！­

【一】现实中的真实­

《蜗居》经典语录：

1、资本市场本来就不是小老百姓玩的，但是他们偏偏又逃不了充当配角的命运。

2、人在江湖走，总会遇高手。

3、人之所以慷慨，是因为拥有的比付出的多。 人的贪念就在于得到的太容易。

4、哪个女孩不想有个芭比娃娃？哪个姑娘不想拥有一只口红？哪个妇女不想占有一套房子和一个男人？ ——《蜗居》苏淳 To 小贝

5、海藻突然明白了一件事，那就是五十块钱的内衣和五百块钱的内衣本质的区别是：女人和女色。 ——郭海藻挥霍宋思明给的二奶费

6、原本光鲜亮丽之后，就是衣衫褴褛。国际化大都市，就是一个舞台，所有的焦点，都会聚集在镁光灯照射的地方，观众能看到的，只是华美壮丽的一面。可这光鲜照不到的地方，即便是有灰尘，甚至死耗子，谁有会注意呢？ ——《蜗居》宋思明

7、SSM：我希望能在物质上帮助你，并且最终让你获得精神上的快乐。

　 GHZ：你以为拥有物质，就会拥有精神啊。

　 SSM：不会的。精神要更强大一些。但通往精神的路很多，物质是其中的一部分。你知道为什么毒品会给人带来快乐吗？因为吸食毒品会直接刺激一些中枢神经。你这边一吸呢，大脑那边愉悦神经的图表上就会闪现火花。当然了，其他事情也会产生这种火花，但不如毒品来得直接。所以我们要拒绝毒品，因为一旦这种终极快乐能够这么简单就获得的话，你就不会再对其他各种通过努力获得的快感而产生兴趣。如果每个人的快乐这么简单就能得到，你还会去寻觅爱情吗？你还会努力工作吗？你还会因为失去而感到伤心吗？不会了。 ——《蜗居》

8、她明知道会发生什么，她却逃不开。这种奇怪的关系像一块磁铁，让你在正面相对的时候，拼命抗拒；而在背身过后，又期待被拽入磁场。 ——《蜗居》旁白 郭海藻无法抗拒成熟的宋思明

9、别人都有，我没有，我就被边缘化啦！

­SSM在说这话的时候，意思是说在官场中别人都有二奶，我没有二奶的话，就被边缘化啦，别人会认为我不是和他们一类的人，那么在很多的时候就被孤立啦，当然啦，官运也难亨通！

终端销售感悟：其实在终端产品销售的过程中，怎么样才能把一件同质化的产品，卖出不一样的感觉，卖出不一样的价值，更为重要的是卖出高价格。

在同质化产品销售过程中，那么，在和消费者沟通交流的过程中，应该用心去洞察客户的需求，结合客户的需求，适度的放大客户所在乎产品的某一种属性【自然属性、功能属性、文化属性、情感属性】。用刚才那句话来理解的话，就是说这些属性是每种产品都具有的，如果你没有，你就被边缘化【你就会被客户所淘汰，客户包里面的钱就不会成为你手中的钱】。

既然都有，客户凭什么选择你？凭什么掏钱给你？客户到底买的是什么？

为了更能准确的说明这一点，我们举一个发生在家居导购工作中的真实案例：一对生存型的年轻夫妇，为了选择一款自己心目中的沙发，走遍啦整个商场，后来又回到了第一家的沙发专卖店，在导购细心的交流引导中，这位消费者拥有了一款自己称心如意的沙发。下面是导购与客户沟通过程中的缩影概述：

导购：您好，咱们家装修了嘛？

客户：已经装修好啦。

导购：哦，这样啊，那您知道客厅能够摆一个多长的沙发呢？

客户：嗯，我想哈....，大概在4米左右，不能太长，否则，空间感就不好啦。

导购：呵呵，看来您对设计蛮内行的，我们这里的沙发主要都是在4米左右。我们的沙发是不可以更改尺寸和颜色的。那不知道您是比较喜欢全布艺的还是皮布结合的？

客户：全布艺的吧，先看看。【这个时候客户已经走到一款坐感舒适，质感柔和，款型现代时尚，规格4米的沙发面前，停了又停....】

导购：这个沙发长度3.9米，风格现代休闲时尚，很有品位的一个款式，不知道您喜欢软一点的还是硬一点的？沙发一定要坐下去感受，感受。【导购开始用手势引导客户坐下去....】

客户：客户坐了坐，俩夫妇相互在说：你觉得这个坐起来舒不舒服？颜色喜欢不......?

只听见他妻子说：这个颜色我很喜欢，很适合我们的装修，你觉得对吧。坐起来很舒适的，大小嘛也很适合我们的客厅.....

导购：是啊，姐，选择沙发嘛就一定要选择一个自己喜欢的，放在家里不喜欢的话，哪怕再便宜，我觉得也没有意义。何况您看的这款沙发，在我们这个家居城不管是坐感、工艺、结构、面料、颜色都是独一无二的。再也找不到第二家可以和我们的沙发对比的。导购一边说，一边演示，您看，坐起来很有回弹性的，海绵都是三维立体海绵，坐起来永远不会塌陷，海绵保用20年；面料的质感柔软，透气性非常好，都是国外进口的面料；框架是全实木的，保用终生。尽管这个沙发这样优质，关键还得看您喜不喜欢。不过嘛我觉得您的装修风格蛮适合摆放这套沙发的。

客户：多少钱啊？这套沙发。

导购：原价是13800元。不过，今天是我们元旦活动的最后一天，只剩下最后3个小时啦。如果您今天能够确定下来，我按照最低优惠6.8折，这样打折下来是9384元。

客户：哦，太贵啦，客户一边起身，走到了另外一款比较便宜的沙发面前，转了转，又坐了下去.....

导购：这款沙发呀，和刚才那款一样，长度3.9米，按照6.8折实5800元。可颜色和您的装修不协调，坐感嘛会比刚才那个要硬多啦。我们的沙发嘛之所以贵点，那是因为它的面料、海绵都比其他的好很多，是其他沙发无法竞争的。您也知道啦，一分钱一分货嘛。买沙发嘛，天天都要坐的，哪怕贵一点，都不是最重要的。最重要的是要买一个自己喜欢的，舒适的沙发啦。您说呢？

客户：那倒也是。《蜗居》经典语录：他的妻子好像突然明白了一件事，那就是五十块钱的内衣和五百块钱的内衣本质的区别是：女人和女色。

太贵啦，还考虑哈.....

导购：那除了价格，您还有其他考虑吗？

客户：没有。

导购：哥，您看，既然您和姐都觉得这款沙发很适合，就觉得贵了点。那要是价格我再向老板帮您申请一个优惠，您今天就一定可以确定嘛？

客户：是啊，如果这套沙发8500元可以的话，我现在就可以给你全款。

导购：既然您这样喜欢，我试一下，向我们老板申请，看能不能给您帮个忙。当着客户，就拨通了老板的电话：王总啊，我有一大学的同学，现在看好我们的沙发，特别喜欢A100，您看......

........【客户内心的拥有欲望已经燃起来啦，这已经不是仅仅一套沙发的基本功能性满足啦，更多的是文化属性和情感的满足。其实客户要的不是沙发本身，已经是一种拥有的感觉，感觉啊！感觉对啦，就对啦！《蜗居》经典语录：你以为拥有物质，就会拥有精神啊。不会的。精神要更强大一些。但通往精神的路很多，物质是其中的一部分。你知道为什么毒品会给人带来快乐吗？因为吸食毒品会直接刺激一些中枢神经。你这边一吸呢，大脑那边愉悦神经的图表上就会闪现火花。当然了，其他事情也会产生这种火花，但不如毒品来得直接。所以我们要拒绝毒品，因为一旦这种终极快乐能够这么简单就获得的话，你就不会再对其他各种通过努力获得的快感而产生兴趣。如果每个人的快乐这么简单就能得到，你还会去寻觅爱情吗？你还会努力工作吗？你还会因为失去而感到伤心吗？不会了。她明知道会发生什么，她却逃不开。这种奇怪的关系像一块磁铁，让你在正面相对的时候，拼命抗拒；而在背身过后，又期待被拽入磁场。】

导购：姐啊，您看，我今天都被老板说了一顿，老板说，要不是我同学，您说的8500元肯定是不可以的。

客户：这对年轻的夫妇，很激动说：谢谢你，妹妹，我一定给你介绍几个客户，好吧，谢谢你帮我们拉。好吧，你帮我填一下订单......

导购：填好单，带客户到财务付完款，并再三叮嘱客户这套沙发的日常保养等方面的知识。【不是说拿到钱就不管啦，而是真真实实让客户感受到我们不仅仅沙发的品质是最好的，服务也是最好的。一言一行都给客户留下了深刻的印象。人在江湖走，总会遇高手。女人对红杏出墙的向往，就像每个男人渴望拥有一个处女，是无法抑制的念头。——《蜗居》宋思明 To 郭海藻。 当然，一个人对自己所喜欢的事物的追求和拥有也不压于此。所有的理想在涉及钱之前都是光环闪耀的，只要一涉及钱，理想就变梦想了。 ——《蜗居》郭海萍】

【二】­逻辑背后的逻辑。

《蜗居》经典语录：

1、这个位置，不是我的名利职位，是我的心态。不因胜利而骄纵，不因名节而倨傲，不因失利而沉沦，不因落后而浮躁。这一点，我们很难做到。 ——《蜗居》市委书记

2、人的肉体和精神是可以分开的，你即便在精神上很爱一个人，肉体却不会忠于他。肉体是很无耻很无耻的贪婪，在贪婪的肉体面前，精神会显得很渺小。我始终认为，钱只是一种途径，却不能作为最终目标，做清官容易，不过博得死后的好名声。而做好官难，因为你的职责，不是为了博个后世好听的名声，而是要切切实实做点事情。独善其身，听起来很高尚，其实很愚拙，一个不懂得变通的人，一个不懂得迎合低级趣味的人，是不能在这个世界上生存的，如果世人皆醉我独醒，那么疯的是自己。现在的社会，你不认识人，没有后台，就只有被欺负的份啊！。——《蜗居》宋思明

3、为什么我们的人生和梦想都要拴在一个房子上呢？我们所有的努力，所有的期盼都仅仅是一处房子，这样的人生是不是太悲哀了？

4、做女人就是得对自己好点，吃好，喝好，玩好，万一一个不小心出了意外，别的女人就用咱省下的钱，住咱积攒的房，睡咱节省用的老公，打咱心疼的娃。你说咱克勤克俭的舍不得吃，舍不得穿，一心为家，有什么意思，总有些硕鼠来偷咱积攒下来的粮食，与其别人花，不如我们自己花。——《蜗居》宋思明爱人

5、我的理想，就被这匆匆的人流推得无影无踪，是啊，我曾经的坚持，内心的原则，少年的立志，就被这孩子，被家庭，被工作，被房子，被现实生活磨砺的不剩些许、、、 ——《蜗居》郭海萍

6、从现在开始我就步入职业二奶的道路！ ——《蜗居》郭海藻

7、资本市场本来就不是小老百姓玩的，但是他们偏偏又逃不了充当配角的命运。

8、关系这个东西啊，你就得常动。越动呢就越牵扯不清，越牵扯不清你就烂在锅里。要总是能分得清你我他，生分了。每一次，你都得花时间去摆平，要的就是经常欠。欠多了也就不愁了，他替你办一件是办，办十件还是办啊。等办到最后，他一见到你头就疼，那你就赢了，要风得风，要雨得雨。宋思明

感悟天道：人在做，天在看！

2009年网络最红的一部唯一一部被广电总局批示过后又被禁播的电视剧《蜗居》，为什么会这样？

这个社会，什么叫生活？为了生存而寻求一种真实的活着的方式叫生活。

一个市场，什么是销售？在了解客户需求的前提下，为了满足客户不同层面的需求，而为客户设计一步一步的循环游戏，在玩游戏的过程中，借产品本身作为唯一的载体，而最终用货币的形式来体现这个游戏规则背后需要付出的代价来满足人性中贪婪的欲望。

这犹如热恋中的男女，明知道会发生什么，她却逃不开。这种奇怪的关系像一块磁铁，让你在正面相对的时候，拼命抗拒；而在背身过后，又期待被拽入磁场。 为啦寻找刺激，还是为啦什么？——《蜗居》旁白 郭海藻无法抗拒成熟的宋思明

那么，什么是逻辑背后的逻辑？什么是成交？

尽管说成交是被设计出来的，但事实上，销售的最高境界是无形中成交，逻辑背后的逻辑是成交于无形。而在这个过程中让彼此都感觉很爽，很舒服.......

下面和诸位分享一个终端实战销售共同的逻辑——《亮剑十一式》 

第一式、做好充分的准备；

第二式：使自己的情绪达到最巅峰的状态；

第三式、通过真实的赞美和神情等，建立信赖感；

第四式、通过问简单的问题、YES的问题和二选一的问题，了解顾客的问题、需求和渴望；

第五式、根据需求，提出解决方案并塑造产品的价值触点；

第六式、做竞品分析，体验对比，激发拥有的欲望；

第七式、解除客户的异议；

第八式、成交于无形的感觉中；

第九式、并大胆要求转介绍客户；

第十式、服务附加值的综合体现，形成1：250的口碑效应；

第十一式、道可道，非常道——悟性。

——易鹏辉【2010年1月18日山东东营】